[고객 사례] "우리 시장엔 바이어가 별로 없어요" — 실링팬 유통 기업이 8개 글로벌 바이어를 찾은 방법

[고객 사례] "우리 시장엔 바이어가 별로 없어요" — 실링팬 유통 기업이 8개 글로벌 바이어를 찾은 방법

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틈새 품목의 딜레마

해외 바이어 발굴이 막막한 틈새 품목 수출 담당자님이라면, 실링팬 유통 기업 B사의 사례가 실마리가 될 수 있습니다.

B사가 린다 상담을 시작할 때 가장 먼저 꺼낸 말이 있었습니다.

"우리 품목은 글로벌 바이어가 별로 없어요. 국가당 수십 개 수준이에요."

틀린 말이 아니었습니다. 실링팬은 전형적인 틈새 시장 품목입니다. 에어컨처럼 수요가 폭발적이지 않기 때문에, 대부분의 국가에서 관련 유통사나 인테리어 업체는 손에 꼽을 정도입니다.

B사는 자체적으로 수출 바이어 개척을 시도했지만, 체계적인 방법이 없었습니다. 제품의 기술적 완성도와 디자인 강점은 분명했는데, 그것을 어떻게 해외 바이어에게 전달해야 할지 갈피를 잡지 못하는 상황이었습니다.

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실링팬, 글로벌 시장에서는 어떤 품목인가

국내에서는 계절 가전 정도로 인식되는 실링팬이지만, 해외 시장에서는 위상이 다릅니다.

동남아시아, 중동, 남미, 남유럽 등 연평균 기온이 높은 지역에서는 에어컨 보조 또는 독립 냉방 수단으로 연중 수요가 발생합니다. 인도, 인도네시아, 브라질, UAE, 스페인, 이탈리아 남부는 실링팬 유통·설치 업체가 꾸준히 활동하는 주요 시장입니다.

최근에는 에너지 효율에 대한 관심이 높아지면서, 에어컨 대비 전력 소비가 현저히 낮은 실링팬을 친환경 대안으로 선택하는 유통사와 인테리어 업체도 늘고 있습니다. 호텔, 리조트, 상업 시설을 중심으로 디자인 완성도가 높은 프리미엄 제품에 대한 수요도 확인되는 추세입니다.

B사가 주목한 것이 바로 이 지점이었습니다. 단순한 가격 경쟁이 아니라, 기술력과 디자인으로 차별화된 제품으로 특정 바이어 세그먼트를 공략하는 전략입니다.

문제는 그런 바이어를 어떻게 찾아내느냐였습니다. 실링팬은 수출 품목으로서 규모가 작기 때문에, 무역 전시회나 B2B 플랫폼에서도 관련 바이어 정보를 체계적으로 얻기 어렵습니다. KOTRA 무역관 개별 문의, 링크드인 수동 검색, 알리바바 등록 같은 수동 프로세스로는 국가별로 수 개에서 수십 개 수준의 리스트를 확보하는 데만도 상당한 시간과 자원이 필요합니다.

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틈새 시장 수출 바이어 개척, 왜 어려운가

틈새 품목을 담당하는 수출 담당자님이라면 공감하실 겁니다. 글로벌 바이어 찾기가 어려운 이유는 크게 세 가지입니다.

첫째, 관련 업종 분류가 모호합니다. 실링팬 유통사는 가전, 인테리어 자재, 조명, 에너지 설비 등 다양한 카테고리에 혼재되어 있습니다. HS코드(수출입 통관에 사용하는 국제 상품 분류 체계)로 바이어를 역추적할 수 있지만, 소규모 유통사는 무역 데이터에 잡히지 않는 경우가 많습니다.

둘째, 국가별 바이어 수 자체가 적습니다. 주요 국가라도 실링팬 전문 유통사는 수십 개 이하인 경우가 대부분입니다. 그렇다고 포기할 이유는 없습니다. 오히려 경쟁 강도가 낮고, 정밀하게 접근하면 응답률이 올라갈 수 있습니다.

셋째, 바이어 정보의 품질이 불균등합니다. 이름과 국가 정도만 확인되는 리스트는 실무에서 활용하기 어렵습니다. 실제로 연락 가능한 담당자 이메일, 취급 품목, 최근 활동 여부까지 확인되어야 의미 있는 영업 활동으로 이어집니다.

B사가 선택한 방향은 이 세 가지 문제를 한 번에 해결하는 것이었습니다. 광범위한 카테고리를 포괄하면서도 정밀도 높은 필터링이 가능한 AI 기반 해외 바이어 발굴을 도입하기로 했습니다.

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숫자보다 정밀도가 답이었다

1. 전 세계 실링팬 바이어를 한 곳에 모으다

린다의 AI 해외 바이어 발굴은 품목이 틈새일수록 강점이 두드러집니다. 700만 곳 이상의 글로벌 기업 DB와 다중 크롤링을 활용해, 실링팬 유통·설치·인테리어 관련 업체를 전 세계에서 정밀하게 수집했습니다. 그 결과는 약 730개사.

틈새 시장에서 이 숫자는 전 세계 주요 바이어를 상당 부분 커버하는 수준입니다. 대량 발송이 아니라, 실제로 구매 가능성이 있는 바이어에게만 집중하는 전략이었습니다.

2. "왜 B사 제품인가"를 바이어의 언어로 설명하다

리스트가 준비되면, 다음은 이메일입니다. 린다의 AI 이메일 생성은 각 바이어의 웹사이트와 취급 품목을 분석해 맞춤형 메시지를 구성합니다.

B사 이메일의 핵심은 제품 스펙 나열이 아니었습니다. 바이어의 현재 상황에서 B사 제품이 어떤 가치를 줄 수 있는지를 설명하는 방식이었습니다. 기술적 차별화, 디자인 완성도, 안정적인 공급 구조. B사만이 말할 수 있는 이야기를 린다 AI가 영어로 풀어냈습니다.

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결과

지표	수치
발굴 바이어 리스트	약 730개사
계약 전 테스트 단계 응답	4개사
계약 후 추가 응답	4개사
총 응답 기업 수	8개사

정식 계약 이전 테스트 단계에서 이미 4개사의 응답이 확인됐습니다. 이 결과가 계약 확대로 이어졌고, 이후 추가로 4개사가 더 연락해왔습니다.

730개 리스트 중 8개사. 단순 응답률로만 보면 1% 수준이지만, 실링팬이라는 품목 특성을 감안하면 의미 있는 타겟 적중률입니다. 바이어 모수 자체가 작은 상황에서, 구매 가능성이 높은 바이어만 선별해 접근했기 때문에 가능한 결과였습니다.

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틈새 품목 수출 담당자님을 위한 실무 체크리스트

이 사례를 바탕으로, 틈새 시장 수출을 준비 중인 해외영업 매니저님이 바로 점검해볼 수 있는 항목을 정리했습니다.

• 우리 제품과 연관된 HS코드를 2개 이상 확인했는가?
• 타겟 국가의 기후·소비 특성이 우리 제품 수요와 맞는지 검토했는가?
• 바이어 리스트에 담당자 이메일, 취급 품목, 최근 활동 여부가 포함되어 있는가?
• 이메일 메시지가 바이어의 현재 상황과 연결된 맞춤형 내용인가?
• 테스트 발송 후 응답 데이터를 기반으로 메시지를 개선하는 프로세스가 있는가?

위 항목 중 3개 이상이 '아니오'라면, 현재 해외 바이어 발굴 방식을 점검해보시는 것을 추천합니다.

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프로덕트를 함께 만들다

B사는 서비스를 이용하면서 발견한 개선점을 린다팀에 적극적으로 공유했습니다. 바이어 발굴 방식, 이메일 발송 타이밍, 리스트 관리 UI 등 실제 사용자 관점의 피드백이 린다 프로덕트 개선에 반영되었습니다. 좋은 고객은 서비스를 함께 만들어갑니다.

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이 사례가 말해주는 것

틈새 품목일수록 바이어 수가 적다는 것은, 동시에 경쟁도 적다는 의미입니다. 정밀하게 찾아서 제대로 된 메시지를 보내면, 응답률은 오히려 일반 품목보다 높을 수 있습니다.

린다는 품목의 규모와 상관없이 해당 품목에 맞는 바이어를 전 세계에서 찾아냅니다. 실링팬처럼 국가별 바이어가 수십 개 수준인 품목이라도, 그 안에서 실제 구매 가능성이 높은 기업을 가려내는 것이 핵심입니다. 틈새 시장이라는 이유만으로 해외 영업을 포기하지 않아도 됩니다.

→ 린다 알아보기

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자주 묻는 질문

Q. 실링팬처럼 바이어 수가 적은 틈새 품목도 해외 바이어 발굴이 가능한가요?

가능합니다. 오히려 틈새 시장일수록 경쟁 기업이 적고, 실제 구매 가능성이 높은 바이어를 정밀하게 추려낼 수 있습니다. B사의 경우처럼 전 세계 730개사를 발굴하고 그 중 8개사의 응답을 이끌어낸 것이 대표적인 예입니다. 바이어 모수가 작다는 것이 곧 기회가 없다는 의미는 아닙니다.

Q. 글로벌 바이어 찾기를 시작할 때 가장 먼저 해야 할 일은 무엇인가요?

우선 자사 제품의 HS코드를 2개 이상 파악하고, 타겟 국가의 기후·소비 특성이 제품 수요와 맞는지 검토하는 것이 출발점입니다. 그 다음으로 담당자 이메일과 취급 품목이 포함된 정밀한 바이어 리스트를 확보하고, 각 바이어의 상황에 맞는 맞춤형 메시지를 발송하는 순서로 접근해보시는 것을 추천합니다.

Q. B2B 해외영업에서 이메일 발송 후 응답이 없을 때는 어떻게 해야 하나요?

초기 발송 데이터를 분석해 메시지 자체를 개선하는 것이 가장 중요합니다. 제품 스펙 나열보다는 바이어의 현재 상황과 연결된 구체적인 가치 제안이 응답률을 높이는 핵심입니다. 테스트 발송 → 응답 데이터 분석 → 메시지 개선의 반복 프로세스를 갖추는 것이 수출 바이어 개척의 실질적인 방법입니다.

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본 사례는 고객사 요청에 따라 기업명과 담당자명을 익명 처리했습니다.